Com a sua ousada promessa de ensinar a angariar casas para vender em 60 minutos, Massimo Forte, professor e especialista em mediação imobiliária, apresenta a nova plataforma na área de formação e treino para agentes imobiliários.
A Real Estate Advanced Learning (REAL) tem como objetivo formar e treinar os profissionais dedicados à atividade imobiliária de forma a que se mantenham confiantes e motivados, e evitem certos erros de principiante. A plataforma online tem como base video training através de módulos de curta aprendizagem acompanhados por um teste de conhecimento e ainda a possibilidade de interagir com o formador.
Com esta plataforma, Massimo Forte pretende proporcionar a formação num formato “simples, ágil, estimulante e acessível a qualquer profissional que queira aprender ao seu ritmo em qualquer lugar”.
Graças à sua vasta experiência no setor e o atual trabalho como consultor independente para a área de mediação, Forte destaca agora os maiores erros a ser evitados pelos agentes imobiliários.
Erros a Evitar pelos Agentes Imobiliários
- Deixar de fazer prospeção
“Poderia começar por dizer que o erro seria o de não fazer Prospeção, mas como considero que quem não faz prospeção, não é comercial, então o erro será mesmo deixar de fazer. Faça Prospeção, seja ativa, passiva, online, offline ou via CDi (esfera de influência), a Prospeção é a base de qualquer negócio, deixar de a fazer, é deixar de ter um negócio, e atenção, este efeito acontece a curto-prazo, é um pouco como o princípio do fim.”
O autor aconselha a fazer um plano com objetivos traçados, com uma missão e direção, para que não se perca a motivação e para tornar o compromisso de prospeção mais fácil.
- Não qualificar um cliente
“Seja na Angariação como na Venda, a descoberta de um potencial cliente é um ponto-chave para o poder servir.”
Segundo Forte, na fase de Angariação, uma qualificação deverá ser feita independentemente de ser em regime aberto ou em exclusivo. “Se for em exclusivo, é um ponto quase obrigatório (1º visita, pré-angariação, etc…). Se for em aberto, deverá ser feita logo na primeira abordagem, mesmo que todo o processo seja feito num único momento.”
Já na fase da Venda, admite ser um fator crítico de sucesso. “(…) antes de visitar um imóvel a qualificação é obrigatória, pois evita perdas de tempo e dinheiro mal gasto com curiosos (pessoas que não precisam de comparar). Se a recolha da informação não for feita corretamente toda a venda será prejudicada.”
- Ausência de Preparação
“(…) tal como qualquer desportista de alta competição ou gestor de topo. Quanto melhor for a sua preparação, maior a probabilidade de resultados positivos.” O especialista defende o resultado de uma boa apresentação de serviços (proposta de valor, plano de marketing, estudo de mercado, seleção de imóveis, estratégias como mostrar, etc…) advém do treino e preparação.
- Não ter uma Proposta de Valor
“Não existe venda de serviços ou até produtos sem uma proposta de valor.” A proposta de valor apresentada pelos agentes imobiliários deve ser a apresentação de serviços antes de mostrar os imóveis. Esta apresentação é considerada a ferramenta de marketing e venda mais importante de qualquer agente e apesar de ser habitualmente usada a clientes vendedores, é cada vez mais apresentada a clientes compradores.
- Não Compreender o Outro Quando Trata Objeções
“A maior parte dos profissionais reagem de imediato quando se deparam com uma objeção (dúvida ou situação), fazendo uma rápida leitura de pensamento do outro, mas demonstrar qualquer tipo de compreensão (empatia). Resultado, não conseguem demonstrar o benefício para o outro, e acabam por estar sempre à beira de ganhar uma discussão.” Vender é acima de tudo comunicar, defende.
- Confundir Acompanhamento com Seguimento
“85% dos Agentes Imobiliários em Portugal e Espanha, e possivelmente no resto do mundo, não fazem acompanhamento aos seus clientes e outros tantos seguem clientes que não o são”. Relembra ainda que “num processo de compra não podemos esquecer que as pessoas que ainda não compraram nada, não têm nenhum compromisso connosco e ainda não são efetivamente clientes, são potenciais clientes ou interessados.” É por isso que afirma que a maior tarefa após a assinatura de um contrato de mediação imobiliária é o acompanhamento.
- Não Treina e Quer Jogar na Mesma
Para Massimo Forte, receber 1 ou 2 dias de formação por ano não é o suficiente para se tornar um profissional de topo se não houver um treino posterior a essa formação. “Perguntam-me o que treinar? Respondo, todo o sistema comercial que aplica, mas acima de tudo, treine as possíveis dificuldades. Forma-se pela necessidade, treina-se pela dificuldade. Para que o treino se torne um bom hábito, deve despertar para uma tomada de consciência, logo, deve ser consciente das suas carências e pontos fracos e principalmente, deve ter a humildade de pedir ajuda.”
